Integração conceptual das vendas, numa empresa com cultura de marketing.
Entenda-se como empresa com cultura de marketing, uma empresa que cria e aplica um plano de marketing focado na criação de relações “win-win” com os seus stakeholders e com o mercado. Orientada com base numa estratégia de criação de relações de confiança com os seus clientes, numa atualidade onde o poder de decisão e de compra é cada vez mais forte no cliente.
Hoje a relação é mais importante que a transação, a comunicação surge como um meio a ter em conta que permite às empresas, estarem ligadas com todos. As vendas são uma forma de excelência para comunicar com o mercado. Atualmente o mais importante é o “customer journey”, e a experiência vivida. Os clientes passam, muitas vezes, a ocupar o lugar dos vendedores. Qualquer um cria e consome informação, as empresas necessitam de criar relações de confiança com os clientes e as vendas permitem, através das relações interpessoais, criar estas relações. A atenção e prioridade dos marketeers muda das técnicas de venda para as técnicas de compra. Canais integrados online e offline colocam à disposição das empresas várias formas de se apresentarem ao mercado e serem tidas em consideração pelos consumidores. Com o mundo digital, o canal online surge como novidade e é cada vez mais utilizado, nestes, os clientes não só podem conhecer, como avaliar e comparar propostas, mas também, verificar o que os consumidores dizem sobre as marcas, podendo ainda colocar a sua própria opinião e passarem a influenciadores. Antecipar e influenciar esta informação digital é crucial.
Em marketing, conhecer o mercado, torna-nos mais eficientes e rápidos, atualmente a tecnologia oferece um número elevado de instrumentos capazes de reunir e organizar informação sobre os clientes. O “Big Data”, especialmente o “mobile”, fornece hoje um conjunto de dados importantes para conseguirmos personalizar a nossa comunicação e respetiva proposta. O digital surge como um canal direto que operacionaliza a estratégia de marketing possibilitando a sua medição, fornecendo dados importantes para criação, retificação e aplicação do plano de marketing. As empresas com uma cultura de marketing forte fazem uso destas ferramentas e instrumentos, capacitando os vendedores com informação relevante para que estes consigam melhores propostas, mais adaptadas às necessidades dos clientes.
Marketing é uma filosofia de gestão e as vendas fazem o “link”. Considerando as técnicas de venda e os 4 con´s (contactar, conhecer, convencer e concluir) revela-se a importância das vendas e das suas equipas na relação com os clientes. O plano de marketing considera esta força de vendas, como o seu “braço” operacional orientado segundo a estratégia definida e preparada para estabelecer relações de confiança. A tomada de decisão passou a estar muito centrada no cliente, o poder passou do vendedor para o cliente e a experiência passa a ser o objetivo principal e não o produto. A relação entre as pessoas é um meio de excelência para criar confiança, os vendedores procuram criar experiências aos clientes com base na confiança e experiências positivas, para que estes escolham os seus produtos e serviços e mais ainda, os referenciem, tornando-se promotores. O acompanhamento e atenção dada ao cliente antes, durante e depois da venda, deve criar experiências positivas, aumentando a frequência de compra, fidelizando e criando clientes leais aumentando assim o Net promotor score. Um bom customer relationship management (CRM) é essencial para o sucesso das empresas, aqui as vendas assumem um papel importante, responsável por alcançar resultados, estes não só direcionados ao cliente, mas a todos os intervenientes, incluindo os acionistas e investidores.
O marketing tem como objetivo, identificar necessidades, criar soluções e operacionalizar a estratégia criada. Entende-se assim que as vendas orientadas por um bom plano de marketing serão mais eficazes e contribuem diretamente para o sucesso do todo.
